La objeción caro. Sus 4 variantes.

La objeción de… es caro junto con la de me lo tengo que pensar es, sin duda, una de las más comunes que existen. De entrada, decir que las objeciones pueden ser reales o falsas. Una objeción falsa es un No real encubierto. Encubierto por el miedo o la vergüenza que sienten los clientes a decirnos directamente que no. Descubrir que es un NO encubierto es muy útil ya que nos ahorra tiempo en emails o llamadas que nunca llevarán a nada.

Sin embargo, una objeción real es obstáculo a saltar. Una barrera que ha surgido y que hace que el cliente no compre, pero que, si se elimina, hará que el cliente compre.

Existen básicamente 5 tipos de objeciones reales:

  • Precio y forma de pago.
  • Calidad.
  • Garantía.
  • Novedad.
  • Competencia.

En otro post hablaremos del método de resolución de objeciones. En este vamos a hablar de la objeción correspondiente al Precio. La objeción que, para muchos vendedores es la peor… cuando el cliente nos dice que es caro. Decir que la definición de Caro, es cuando un producto o servicio tiene un coste mayor a su valor real. Como he dicho al principio, existen 4 tipos de caro en el cliente, vamos a verlos:

  1. Caro opción1: El cliente nos dice caro porque no puede pagarlo. Digamos que el producto o servicio excede su economía y no puede comprarlo.
  1. Caro opción2: El cliente nos dice que es caro para ver si puede llevarse un descuento. Personalmente me encanta esta objeción porque en la mayoría de los casos acaba en venta. En este caso, tenemos que leer bien su lenguaje no verbal y las señales de compra para saber que realmente quiere nuestro producto y nos está regateando… Saberlo, evitará descuentos excesivos.
  1. Caro opcion3: El cliente nos dice que es caro comparado con la competencia. En este caso, a veces nos lo dirá y otras veces no. Aquí tienes que saber muy bien de tu producto para defenderlo y, sobre todo, asegurarte que el cliente está comparando el mismo tipo de producto y/o servicio. A veces nos comparan con productos o servicios inferiores y, por tanto, nuestro producto tiene un coste mayor.
  1. Caro opción4: El cliente nos dice caro porque realmente le parece caro. Caro en el sentido estricto de la definición. Es decir, el cliente cree que el precio supera al valor del producto o servicio. En este caso, o te has equivocado en la segmentación y estás ofreciendo tui producto o servicio al público equivocado o, como segunda posibilidad, te has adelantado y has hecho la pregunta de cierre antes de mostrar todos los beneficios de tu producto o servicio.

Espero que te guste y te sirva. En el siguiente post hablaré de un método de resolución de objeciones. Saludos!